Cara Mudah Jual Lebih Mahal Dari Kompetitor

Dalam usaha emang gak pernah luput dari yang namanya persaingan. Persaingan dalam usaha sebenarnya hal yang wajar, asalkan persaingan nya secara sehat. Artinya tidak melanggar norma – norma secara sosial.

Tapi, ada juga persaingan yang tidak sehat tanpa melanggar norma sosial. Yes, price war atau yang biasa kita sebut perang harga. Ini sering banget terjadi di dunia bisnis. Price war ini ibaratnya sebuah senjata untuk mematikan kompetitor. Kalau kamu ikutan masuk ke zona ini, saya cuma ingatin [segera keluar]

Kenapa?

Saya cerita sedikit pengalaman saya dalam membangun bisnis. Dulu pas awal saya membangun bisnis, saya tuh punya mindset kayak gini. [Pokoknya saya harus jual lebih murah dari kompetitor]. Kenapa? Karena kalau harga kita murah, pasti dicari oleh banyak orang.

Sebenarnya ini gak salah, karena emang pada dasarnya customer yang ingin harga murah itu jauh lebih banyak dibandingkan customer yang mau beli lebih mahal. Tapi problemnya adalah di mindset yang keliru.

Bukan tidak boleh menjual dengan harga murah, boleh – boleh saja asal kamu paham tekniknya. Tapi ketika prioritas mu hanya di [HARGA MURAH], maka kamu siap – siap bersaing dengan kompetitor yang bakalan jual lebih murah dibandingkan harga kamu.

Nah inilah yang disebut dengan red ocean atau laut merah. Dimana seller (penjual) saling banting – bantingan harga untuk mendapatkan calon customer. Akhirnya profit terus berkurang yang mengakibatkan biaya operasional, dll tidak lagi menjadi perhitungan.

Tentu saja dalam bisnis ini merupakan persaingan yang tidak sehat. Karena dalam bisnis untuk bertumbuh kamu perlu yang namanya profit. Kalau profitmu hanya habis saja untuk biaya operasional, artinya bisnis mu akan sulit bertumbuh. Jadi gimana caranya bisa keluar dari red ocean ini?

Untuk keluar dari red ocean salah satu cara adalah punya value

Bicara Tentang Value

Apa itu value? Gimana cara saya menambahkan value ke dalam bisnis saya? Oke, sederhananya value itu adalah sesuatu nilai lebih yang ditambahkan ke dalam sebuah produk/jasa. Saya kasih sebuah contoh agar kamu bisa lebih mudah memahami.

Misalnya, saya jualan kaos polos harga 50rb. Saya klaim kaos yang saya jual adalah terbuat dari katun combed asli, bahannya nyerap keringat, gak berbulu, dan sebagainya. Value nya adalah di bahan yang saya jual.

Sekarang, saya jual kaos polos dengan bahan dan harga yang sama. Tapi kaos nya ada bolong dikit. Pertanyaan saya, kamu mau beli gak harga 50rb? Saya yakin semua bakalan jawab enggak.

Pertanyaannya kenapa? Karena value nya sudah berkurang. Walaupun bahannya sama, tapi ketika ada cacat, maka harga jualnya tidak lagi bisa sama. Tapi kalau saya jual kaos yang bolong sedikit ini harga 25rb, pada mau ambil gak? Saya yakin yang tadi bilang enggak, beberapa persennya bakalan ambil

Kenapa? Karena valuenya setara dengan harga yang mereka keluarkan.

Jadi sebenarnya murah dan mahal itu hanya persepsi yang ada di pikirannya customer. Jadi untuk kamu menjual lebih mahal, maka kamu perlu meletakkan antara value dan persepsi customer sejajar di garis yang sama.

Kalau kamu gak mampu memasukkan value dari produk yang kamu jual ke pikiran customer, maka selama itu juga customer akan menolak dan mengatakan mahal kali sih bang harganya, toko sebelah aja jual segini. Mau?

Saya Ceritain Pengalaman Saya

Jadi sekitar beberapa bulan yang lalu, ada customer saya yang ingin sablon kaos. Katanya untuk cafe nya yang baru buka. Terus dia survey bahan dan hasil sablon di tempat saya. Saya tawarin ke dia, bahan kaos cotton combed 30s asli dan contoh sablon plascharge (sablon yang nyatu ke kaos).

Terus dia bilang ke saya gini, kok harga sablonnya mahal banget bang? Saya aja bang, sablon di dekat U*U, itu cuma 12rb. Sama abang masa sampai 30rb. Terus saya jelasin kan, kalau sablon itu banyak jenis – jenisnya. Yang saya kasih, itu yang kualitas nya sudah paling bagus di kelas sablon an.

Nah gini cara saya masukkin value nya. Kalau saya cuma jelasin apa kelebihan sablon an saya, maka kemungkinan besar, masih akan terjadi penolakan di dalam pikirannya. Cara memasukkin valuenya adalah kamu harus tambahkan fear (rasa takut).

Terus saya bilang gini “Gini deh ka, saya kasih kaka harga 12rb sama dengan yang kaka mau. Tapi, kami gak bisa bertanggung jawab kalau 2-3x cuci hasil sablonnya sudah retak. Kami bukan gak bisa samain harganya ka, tapi kalau sablon an nya retak baru 2-3x cuci, nanti yang malu cafe nya juga kan ka. Soalnya itu kan bagian dari branding yang dilihat oleh customer. Masa iya sablonnya rusak – rusak”

Tau gak apa respon dia setelah saya bilang kayak gini? Dia balik ke mobil, terus ngobrol bentar nth sama anaknya atau suaminya saya kurang tau. Habis tuh, dia bilang gini ke saya “Udah deh bang, buatkan saja pakai sablon yang plascharge ini”

Disini lah saya mulai paham bahwa sebenarnya murah dan mahal itu hanya sebuah persepsi yang bisa kita ubah kalau kita paham caranya.

Customer Memang Mintanya Harga Murah

Kalau memang customer di daerah mu adalah pecinta harga murah dan sudah kamu lakukan berbagai cara tapi mereka tetap gak mau beli produk mu juga, artinya kamu harus menyesuaikan apa yang mereka butuhkan.

Jadi value dan persepsi nya customer, tetap harus dibuat sejajar di garis lurus. Agar mereka bisa terima

Itupun kalau traffik mu hanya bergantung pada daerah sekitar mu. Tapi di zaman serba online gini, menurut saya kita gak boleh bergantung jualan hanya di daerah sekitaran kita. Harus bisa menjangkau daerah yang lebih jauh dari tempat kita.

Sehingga kamu bisa menjual lebih mahal dari kompetitormu. 

Saya bantu simpulkan tulisan kali ini agar kamu lebih paham. Rumusnya sederhana, value dan persepsi customer itu harus ada di garis yang sama. Kamu gak bakalan bisa jual lebih mahal, kalau persepsinya customer itu tetap ngotot maunya harga murah.

Solusinya sebenarnya ya cari market yang lain. Tapi kalau kamu belum bisa karena traffik jualan mu masih daerah sekitar mu, artinya value yang kamu punya harus diturunkan mengikuti persepsi nya customer.

Ingat yah, jualan itu bukan apa maunya kita, tapi apa yang customer butuhkan.

Jadi kalau emang di daerah mu semua nya cari harga murah, jangan paksain value mu untuk bisa ubah persepsinya customer. Karena ya itu sulit pasti. Kecuali kamu jago ngiklan dan bisa cari market di daerah lain :p

Karena customer itu banyak tipe – tipenya. Jadi pahami, siapa yang akan menjadi customer mu. Apa yang mereka butuhkan, apa impian mereka. Itu harus jelas semuanya.

Tapi punya value yang lebih dari kompetitor aja tidak cukup untuk membuat mu bertahan dari gempuran senjata dari kompetitor yang banting – banting harga.

Kamu harus punya, positioning yang kuat.

Apalagi itu bang positioning? Mau buat value aja saya masih bingung. Oke, nanti akan jelasin lebih lanjut tentang positioning dan cara membuat value yang sesuai dengan customer.

Sekian dulu tulisan saya hari ini, semoga bermanfaat 🙂